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平安放弃短期激进激励:强势营销失败新模式何在?。

来源:保险文化4月份保费增长的压力再次逆转。据美联社独家获得的行业交易所数据显示,2021年4月,中国太平、新华保险、中国人寿五家上市保险公司2021年4月保费增长约17%,而其他四家保险公司中国平安个人保险期间保费同比均大幅下降。从1-4月份个险期间的累计保费数据来看,5家上市保险公司中只有1家出现下降,其余4家保险公司同比有所上升。由此可见,经历了一季度的景气后,保费增长的压力再次转向,反映出依靠强势营销模式的持续增长已是收尾的强大力量,且效果不佳。

对此,也有分析认为,这是由于今年1月份大病保险终止导致保费爆炸性透支,3、4月份保费增长所致。此外,由于去年3月至4月保险企业网上代理增多,高基数下代理流失成为责任方压力较大的原因之一。业内人士坦言,目前营销渠道的改革和转型并没有取得成效,整体银保渠道仍以低值业务为主。加之监管合规压力,保险公司短期内很难改变保费增速。面对传统人海战术营销模式的失败,平安没有做短期激进的激励,保险企业的经营理念正在发生变化。

具体表现为保险企业对代理人下降的容忍度不断提高,对强势营销的依赖度不断降低,积极寻求改革转型,不再以强势代理人等粗放型模式寻求刺激。典型的积极改革者是中国和平。今年2月,该消息透露,平安将考虑更多的长远利益,短期内不会采取激进的激励措施。未来两三年,其代理商规模可能出现稳定甚至下降,但有利于提高代理商素质和高素质队伍建设。平安业绩报告显示,截至2020年底,平安个人寿险销售代理数量为102.38万家,同比下降12.3%;代理渠道新业务金额429.13亿元,同比下降37.1%;代理收入5793元/月,同比下降8.2%。

作为个险渠道转型的先行者,平安的个险改革也是最大的一次。改革的巨大力度除了来自自身发展的需要外,还来自外部环境的压力。随着人口红利的逐渐消失,新招聘保险代理人的扩张空间并不大。另外,随着保险消费者理财知识的日益成熟,对代理人的素质要求也越来越高。保险企业必须从注重团队数量向注重团队质量转变,以满足消费者日益增长的需求。新的风险逻辑重构从交银寿险党委书记、董事长张洪亮开始,指出要重构底层逻辑,分类矩阵要带动未来增长。

他强调,重建新风险逻辑的出发点是信任。随着互联网等新技术的快速迭代,信息透明进一步加剧了粗放时代的客户信任矛盾。短期经营带来的客户信任之痛,已成为制约行业发展的现实问题。解决这一痛苦,扭转代理商、企业和行业的形象,是解决其他困难的前提。那么如何建立客户信任呢?张大伟指出,首先,要消除长期以来的一种误解,即大公司、大品牌是信任的源泉,代理商是最成功的。这也导致企业在品牌建设上投入较多,而没有达到代理商的标准和门槛。

这种思维忽视了寿险销售的一个基本特征:寿险消费在相当大的意义上仍然是“反人”的。虽然越来越广泛的互联网教育和应用可以使客户合理地利用技术手段实现基本的自我保护。